最近，我跟一家做工厂转型To C品牌的公司做了一次业务诊断。

老板L总很实在，把家底都亮出来了：

有强大的供应链，有研发中心，给大B做代工做得风生水起

但一做自己的品牌，就陷入了困局：

老产品拿出来卖不动，新产品不知道怎么定，团队也没方向

这也是很多工厂型老板的典型误区：

觉得工厂做大了，顺便内部孵化一个To C业务是顺理成章的事。

但工厂转品牌的本质，是一次重新创业，它的成功率，和完完全全从零开始没有区别。

干了半年一年觉得可以上规模放大了，但实际情况可能连"从0到1"的验证期都还没跑通，更谈不上"从1到10"的规模化。

以下是我在会上跟他强调的四个反直觉的真相，也是给所有想转型做品牌的工厂老板的一份参考。

01
看清自己的资源禀赋
很多工厂做To C，最大的惯性就是沿用B端的思维。

B端的逻辑是什么？

是客户满意

大客户要什么，我就研发什么，讲究的是性价比、品质稳定、服务到位。

但C端的逻辑完全变了。消费者根本不知道自己要什么，你得去猜、去试。

L总跟我说，他们把给B端代工的一款真材实料的高成本海鲜酱拿出来做品牌的第一款产品。

因为有推广费，定价还比代工产品的价格更贵一点。

我一听这话，就知道要坏事。

如果你的研发还在想着我有什么好东西，而不是市场要什么东西，那这仗没法打。

我跟L总直说：B转C，就是一次从0到1的重新创业。它的成功率，和你在外面重新搞个摊子没区别。

在这个阶段，别急着看销售额，也别急着找服务商做那些行活儿，也都是些通用的推广套路。

打仗之前先看路。

转型成功的第一件事不是选品，而是看清楚自己有什么、擅长什么。

很多工厂的研发能力其实不弱，甚至比很多电商公司强得多。但问题在于：整个研发、生产、管理体系，往往是匹配大B端的。

资源禀赋决定了哪些事"能做"，但不代表现在就该往那个方向选。

先把这些可能性全部看清楚，才能做出正确的选择。

02
选品真相：下饭酱的对手，不是另一款酱
而是顾客钱包的余额

这是我在会上算的一笔最扎心的账。

L总想推那款成本很高的海鲜下饭酱。

我问了他一个问题：L总，什么样的人才需要下饭酱？

答案是：平时吃不了三菜一汤、两菜一汤的人，才需要下饭酱。

对于这种顾客来说，下饭酱的第一决策要素，绝对是价格，而不是口味，更不是你用了多么昂贵的原料。

这笔账得这么算：

如果我搞两个馒头一块钱，一碗米饭两块钱。

我咔一勺酱下去，能把这碗饭送下去，这顿饭成本控制在3到5块钱，这是合理的。

如果你的酱太贵，或者不够咸、不够辣，我要搞三勺、五勺才能把饭送下去，那这个成本就很吓人了。

一罐酱能吃5顿，还是能吃10顿？对于有需求的人而言，成本就差了一倍。

所以，如果你的产品定位是下饭，就必须把价格卡死在那个区间，再聊其他。

拿着做调味品的高成本原料，去打下饭酱的低价战场，这在战略上就是错配。

03
场景真相：手里拿着锤子，看谁都是钉子
很多工厂老板容易陷入手里拿着锤子，看谁都是钉子的误区：

觉得我是做酱的，我就要把酱卖出去。

但我帮L总梳理了三种完全不同的思路，每一条路都不同：

第一种是下饭酱逻辑。

核心痛点是凑合吃一顿。

用户决策的第一优先级是价格。

第二种是调味品逻辑。

核心痛点是做菜更好吃。第一优先级是风味特征。

人家卖得贵，但用户买单，因为解决了做菜难吃的问题。

第三种是一顿饭逻辑。

这就是完全不同的维度了。

像有些意面品牌，它卖的不是面，也不是酱，它交付的是一顿正餐的解决方案。

千万别觉得人家做的是消费升级，它本质上还是在打价格战。

它的对手不是超市里的挂面，而是线下的必胜客、肯德基。

它把线下几十块钱的意面体验，通过工业化整合，把价格打到了20元以内。

这就是工厂的资源禀赋：

你有机会有空间先想清楚，你是要保口味？保价格？还是保一顿饭的交付？

04
战略真相：工厂最大的护城河，就是价格战的资格
提到价格战，L总说我不想打价格战，好low啊！

但我告诉L总：对于拥有全产业链整合能力的工厂来说，价格战是你的战略特权。

如果是B转C，而且B端就是你的母公司，那你拥有最优的供应链成本结构。

线下餐饮企业，体验和价格都很重要。

但在电商战场，体验没有那么重要，但价格非常重要。

如果你能利用全产业链整合优势，在一个品类里把成本做到极致，你就有资格发动价格战，去收割那些高溢价的对手。

这个时候老板该思考的战略问题是

这个品类的山头有没有必要占住？

山头原本的守军够不够强？

咱打不打得过？

而不是纠结于有人跟我做一样的产品，我要不要干他？！

05
组织真相：没有一法通万法，但有一人通万法
最后，L总问我：团队怎么搭？是自己招还是找外包？

我说实话，市面上的服务商喜欢吹嘘单点突破，全局皆通

哪有那么容易！！

转型是系统工程。

在战略上，没有一法通万法的捷径；

不过在团队上，如果找对了一个人，真的可以一法通万法。

因为那个人，会搞定所有的万法。

那这样的人去哪里找？我指了两条路：

一是，头部新消费品牌的高管团队，比如那些已经跑出来的独角兽企业的一级部门老大。

二是，大厂里的前创业者，在电商平台、头部消费品企业等大厂，但履历中有过创业团队经历的人。

他们既懂规范，对内，能协调工厂各个端口

又懂从0到1的野蛮生长，对外，搞定渠道增长策略。

写在最后
虽然我在会上泼了不少冷水，但我依然坚信：

中国最好的品牌机会，依然掌握在有供应链优势的工厂老板手里。

工厂转型To C，本质上是一场资源禀赋与市场需求的重新匹配。

你们手里的牌是最好的，只是需要换一种打法。